ABM: Qué es y para qué sirve

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El Account Based Marketing (ABM), es un término poco conocido a pesar de las muchas ventajas y lo adecuado que resulta para incrementar las ventas de una empresa. La característica más llamativa del ABM es que se inicia al conocer todos los detalles del cliente potencial o buyer persona, esto lo hace aún más efectivo que otras estrategias de marketing como el Inboud Marketing.

En este artículo te ayudaremos a despejar todas tus dudas sobre esta interesante metodología de marketing. ¿Nos acompañas?

¿Qué significa ABM?

ABM son las iniciales de Account Based  Marketing, que traducido al español significa cuenta basada en Marketing. Es un tipo de marketing focalizado en las cuentas que se quieren conseguir, y para ello se crean estrategias personalizadas orientadas hacia estas cuentas seleccionadas previamente.

account based marketing

Las Account Marketing realizan un estudio previo y detallado sobre las posibles cuentas de clientes con el objetivo de asegurarse de crear estrategias de Marketing adecuadas para atraerlas. La principal ventaja de esta investigación es que permite realizar un filtro que arrojará solo las cuentas de los clientes ideales.

La principal diferencia entre utilizar ABM y una campaña de marketing al uso es que una campaña se crea con el objetivo de llegar a los potenciales clientes que se desea atraer, mientras que con el ABM, primero se elige específicamente al cliente y luego se realiza la campaña para atraerlo.

Conoce los beneficios del ABM

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A continuación te mostraremos cada una de las ventajas que obtendrás al implementar el ABM marketing en tu empresa.

  • Al ser personalizado es mucho más efectivo que el marketing tradicional, lo que garantiza el retorno de inversión.
  • El Account Based Marketing minimiza los procesos de compra en el B2B, ya que trata directamente con la persona correcta a la hora de tomar una decisión.
  • El ABM es más productivo ya que sus campañas focalizadas aumentan los porcentajes de cierres.
  • Cultiva las relaciones con los potenciales clientes porque  en la cuenta basada en marketing importa más la calidad que la cantidad de clientes.
  • El Marketing Automation y el Marketing Online junto al ABM automation, facilitan el alcance a una mayor cantidad de cuentas.

Comparación entre el ABM y el Inboud Marketing

A pesar de que el Account Based Marketing y el Inboud Marketing tienen distintos objetivos, ambos guardan cierta relación, y pueden ser de mayor provecho si se aplican a la vez. Aquí están algunas de las características de este proceso:

  • Una característica específica del Account Based Marketing es la creación de contenido especial para las distintas cuentas. En esta fase, el Inboud Marketing  se aprovecha para crear contenidos personalizados, gracias a herramientas tecnológicas como HubSpot.
  • Otra clara diferencia entre estas dos estrategias de marketing es que el Account Based Marketing está dirigido a nivel empresarial, lo que se denota B2B. Mientras que el Inboud Marketing se direcciona hacia pequeñas empresas o B2C.
  • El ABM presta mayor atención a los leads con mayores probabilidades de concretar compras a través de campaña personalizadas. Mientras que, el Inboud Marketing dirige sus campañas para atraer la mayor cantidad de tráfico posible.

Cómo realizar el Account Based in Marketing: Paso a paso

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1. Identifica al cliente potencial

El primer paso para realizar una estrategia ABM es identificar el perfil del cliente ideal  o ICP. Para lograrlo deberás investigar exhaustivamente hasta determinar quiénes podrían ser tus mejores clientes según tu evaluación.

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Al realizar esta valoración a otra empresa debes considerar los siguientes aspectos:

  • ¿A quésector industrial pertenece?
  • ¿Cuántos trabajadores tienen solidez y productividad?
  • ¿Cuál es su ingreso promedio y su organigrama?
  • ¿Con qué software o plataformas trabaja?
  • Etc.

2. Crea y valida tu lista de cuentas

De los resultados obtenidos en la investigación del paso anterior crea tu lista de cuentas de clientes. Luego, revisa esa lista e identifica a cuántas y a cuáles de ellas dirigirás tu estrategia marketing ABM.

Se recomienda que clasifiques las empresas según la actividad económica que desarrolle para hacer más efectivo el alcance de la campaña. Distingue en la lista a las empresas que usan el servicio o producto de la competencia y así podrás enfocarte en ganarles como clientes.

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3. Define la estrategia de contenido

En este paso tendrás que definir qué estrategia de contenido u ofertas manejarás para tu campaña de marketing o ABM marketing campaings. Te recomendamos crear contenidos u ofertas individuales para cada visitante de tu sitio web de acuerdo a su sector industrial u otros temas de interés.

La estrategia de contenidos personalizado es la manera de establecer una conexión segura y satisfactoria con tu futuro cliente. Estadísticamente se ha comprobado que muchas empresas han aumentado su porcentaje de conversiones usando recomendaciones personalizadas.

4. Crea tu campaña de ABM

Con tu lista de cuentas y tu oferta de contenidos personalizados, ya estarás listo para llevar acabo la campaña ABM, Account Based Marketing. Estas campañas puedes ejecutarlas de diferentes formas:

  • Importando tú lista en Facebook Ads como audiencia personificada.
  • También podrás hacerlo importando tu lista en los anuncios de LinkedIn como una lista de correos electrónicos.
  • Importando tú lista a Google Ads para reorientar solo ese listado.
  • Invitando a tu lista de cuentas  a un evento especial. Otra opción sería patrocinar algún evento de estas empresas.
  • Subiendo tú lista a alguna Plataformas de gestión de datos (DMP), una que te ayude a  publicar anuncios en medios programáticos.
  • Utilizando DemandBase, especialmente porque te ayuda a crear anuncios personificados por tamaño de empresa, industria o por nombre.
  • Tomando acciones directas con la lista. Por ejemplo, haz una cita por teléfono o email, envía regalos por correo electrónico y/o participa en eventos donde también interactúan otras empresas.
  • Utilizando ClearBit Reveal para saber cuáles empresas visitan tu website.

5. Mide el impacto del ABM

El último paso será medir los resultados de tu campaña. Este análisis exhaustivo te permitirá conocer si la estrategia te está garantizando los resultados esperados o no. Así, podrás corregir errores para alcanzar el objetivo. 

Te aconsejamos medir el rendimiento del embudo por cuentas, analizando:

  • Cuántas ventas generó en total la campaña.
  • Cuántas empresas lograron optimizar el proceso de ventas.
  • Cantidad de cierre de ventas de campañas.
  • Cantidad de empresas impactadas según el número de empresas de la lista.

En definitiva, para obtener buenos resultados  en tus campañas pon en práctica estrategias ABM, la manera más efectiva y segura de conseguir clientes correctos para tu empresa aumentando así tus ingresos.

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